О том, что значит продавать результат работы, а не просто электрооборудование, РБК+ рассказал директор бизнеса «Энергоэффективность и устойчивое развитие» компании Schneider Electric в СНГ и Польше Сергей Семенов.
— Цифровизация вэнергетике— это модный тренд или насущная необходимость?
— Большинство крупных традиционных компаний вразных отраслях переживают сейчас нелучшие времена— имна смену приходят молодые амбициозные цифровые игроки. Почему мыдолжны считать, что сфера электроэнергетики должна отличаться? Если мыхотим, чтобы наш бизнес был конкурентоспособным, онтоже должен делать ставку нацифровые продукты. Никто неможет существенно повысить отказоустойчивость оборудования или его эффективность без интеграции всистему аналитики верхнего уровня, задача которой— оптимизировать производство вцелом, ане только отдельные элементы. Поэтому мыговорим, что цифровизация— это нетренд, это must have, ипрямо сейчас. Вцелом цифровая трансформация— это стратегия развития бизнеса иповышения его эффективности.
— Как выреагируете наменяющиеся требования рынка?
— Мыисторически считались компанией, которая производит оборудование ипродает его своим потребителям— как физическим лицам, так икрупным технологическим компаниям. Действительно, мыдо сих пор предлагаем оборудование, которое необходимо для управления энергоресурсами как дома, так ина крупных промышленных производствах, номы постепенно смещаем фокус нашего позиционирования. Меняя свой вектор развития, хотим стать, условно говоря, провайдером результата, тоесть продавать необорудование, аименно результат нашей работы— сервис пооптимизации операционных расходов.
— Как работает такой сервис?
— Мыпредлагаем комплексные решения вобласти повышения энергоэффективности. Проводим энергообследование объекта ипо его результатам предлагаем заказчику навыбор различные возможности. Посути, наше предложение— это своеобразное меню, вкотором указан перечень необходимых мероприятий, объем инвестиций исрок ихокупаемости. Затем всоответствии свыбранным планом реализуем под ключ решения игарантируем достижение эффекта. Например, для реализации проекта нужно 100 млнруб. при окупаемости инвестиций три года. Если через три года заказчик получит ввиде экономии только 70млнруб., тоостальные деньги мывернем изсвоего кармана. Мыработаем вдесятках стран мира много лет именно потакой модели, иэтот опыт позволяет нам давать финансовые гарантии достижения экономии.
— Российский рынок отстает поуровню энергоэффективности отмирового?
— Когда меня спрашивают, кто мой самый главный конкурент вРоссии, тоя всегда отвечаю: менталитет части заказчиков иих неготовность ктрансформации бизнеса. Для многих привычнее платить зато, что можно потрогать руками, даже если это неприносит ощутимого эффекта бизнесу. Держать вштате целые департаменты, даже если они незагружены, для некоторых руководителей привычнее, чем отдать работы нааутсорсинг сгарантией результата.
Вцелом российский рынок все больше открывается для новых технологических решений ибизнес-моделей. Компании активно применяют как CAPEX, так иOPEX-решения (капитальные иоперационные расходы.— РБК+), взависимости отфинансовой стратегии. Мыуверены вразвитии рынка энергосервиса исервисов пооптимизации расходов. Вэто верят также инаши партнеры, втом числе Российский фонд прямых инвестиций, врамках совместного предприятия скоторым мыпланируем инвестировать вразвитие энергоэффективности вРоссии.